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3 partes que todo Pitch debiese tener

Fundadores dando un Pitch

Guia Pitch 2020

¿Qué es un Pitch?

Un Pitch es la presentación de una idea, proyecto o negocio de forma estructurada, clara y simple, a una audiencia que puede ser un inversionista, un jurado para el levantamiento de fondos públicos o privados, un posible socio, hasta un cliente.

¿Cuánto tiempo dura un pitch?

La característica más importante de un Pitch es que es una presentación de pocos segundos. Existen distintos formatos de tiempo y profundidad, desde el “Elevator Pitch” creado por Philip B Cosby alrededor de 1980, donde bajo la pregunta “¿Qué debiese decir un emprendedor si se encontrase con un inversionista y quisiera venderle su proyecto mientras suben 13 pisos (30 segundos)? ; hasta pitch de 5 minutos, que en general es uno de los formatos más extensos utilizados para levantar capital, siendo el Pitch de 3 minutos el formato más utilizado.

He aquí un video que en sólo 3 minutos explica como realizar un elevator pitch efectivo:

¿Cómo hacer un Pitch?

Un pitch debe contener varios puntos. Existen distintas metodologías que abordan los requerimientos básicos de un pitch, pero recuerda que el objetivo es vender una idea a otra persona. Para vender se necesita más que cumplir con lo básico

Es por esto que dividiremos esta guía en 3 grandes pasos:

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1. Hola

  • Presentación personal: Ten claro que la mayoría de las veces en que vas a pitchear un proyecto, no serás el único. Las rondas de inversión o los “Demo Day” generalmente cuentan con más de 10 expositores, por lo que es clave lograr la atención de la audiencia, más aún si te toca presentar luego de varios expositores. Por lo cual, esa primera slide (diapositiva) debe ser atractiva, clara y mejor aún, impactante. Clave: Emprendedores suelen contar dentro de la presentación personal, lo que es su proyecto y para que lo desarrollaron. ¿Te imaginas que te presento una película, y te cuento que es la historia de una Reina que muere al final?…. No lo hagas! Saluda, preséntate y di el nombre de tu proyecto. Deja que la audiencia descubra a través de tu Pitch la gracia de tu proyecto.
  • Situación inicial: Comienza tu pitch poniendo en contexto a tu audiencia, relatando una situación actual tuya, de un tercero, de una región, país o mundial. Una técnica muy utilizada es comenzar con una pregunta. Por ejemplo ¿Sabían que el Coronavirus es una de las pandemias más importante de los últimos 100 años?. En este ejemplo no estoy diciendo nada que ustedes no sepan, sólo quiero poner a mi audiencia en contexto acerca de algún tema al cual me voy a referir.
  • Problemática: Aquí continúo mi relato idealmente con alguna cifra que demuestre una oportunidad o un problema. Si estoy hablando de Coronavirus puedo continuar mi relato mostrando la cantidad de infectados día tras día, o la tasa de contagio que tiene la pandemia
  • Impacto: Es la parte más importante del primer tercio de un pitch. ¿Qué pasa si todo sigue igual?, ¿qué pasa si no aprovechamos esta oportunidad o si dejamos igual este problema?. Si no pasa nada, entonces tu proyecto no es necesario. Piensa bien porque toda venta debiese tener este componente en su relato. Si seguimos con el ejemplo del Coronavirus puedo decir “y lo peor es que día a día mueren cientos de personas y aún no existe una cura”. Ahí es donde provocas que la audiencia se agarre la cabeza y diga “ohhhh, tiene razón, tremendo problema”
  • Necesidad: Y cuando la audiencia está con angustia por el impacto que le acabas de decir o queriendo aprovechar la gran oportunidad que le expones, es ahí donde llegas tu con tu proyecto, como el gran salvador de este impacto. “Pero tranquilos este problema termina hoy, les presento…”, “No te preocupes, desde hoy con…”, “Esto no pasará más porque hemos desarrollado…”. Y así tenemos la forma más efectiva para llegar a la audiencia.

2. Somos

  • Propuesta de Valor: Es una continuación de la Necesidad. Aquí voy a explicar con mayor profundidad que realizo, cómo lo hago y cuales son los beneficios de esta solución
  • Segmento de Clientes: Es muy importante identificar quién es mi cliente, dado que así la audiencia tendrá también clara la envergadura de la solución. Si ya tienes clientes es clave que lo digas. Todo inversionista, jurado, socio, incluso cliente, confiará más en ti si otros ya lo han hecho.
  • Modelo de ingresos: ¿Cuánto cuesta la solución?, ¿Cuáles son los distintos planes que tienen?, nunca estará una solución claramente expuesta si no presentas el valor de tu negocio hacia el cliente
  • Competencia: Muy importante que expongas cual es tu diferencia con otras soluciones disponibles en el mercado, ya sea competencia o soluciones sustitutas. Exponer claramente las razones por la cual el cliente debiese elegirte, es exponer claramente a la audiencia que tienes una solución en la que vale la pena apostar. (invertir, asociarse, comprar, o seguir). En otro post de mi blog te explico la slide de competencia que te hará triunfar

3. Geniales

  • Equipo: es una de las partes más importantes del pitch. ¿Quién eres para creerte todo lo que mencionaste en tu pitch anteriormente?, ¿Por qué debiese creer que son los mas idóneos para hacer este proyecto?. Recuerda, las personas le “compran” a personas. Debes lucirte y mostrar todas las razones porque ustedes son los mejores para desarrollar este proyecto
  • Mercado: hay metodologías de Pitch donde el tamaño de mercado objetivo para la solución las exponen al comienzo. Yo te recomiendo exponerla al final, como un broche de oro. “¿Por qué invertir en nosotros hoy? Porque el mercado crece a tasa de x%, porque existen más de Y empresas del rubro que necesitan de nuestra solución hoy.
  • ¿Por qué estoy pitcheando?: Se claro. Aprovecha esta instancia de que hay una audiencia escuchándote. ¿Estás levantando capital? Di cuanto y para que lo necesitas. ¿Estás exponiendo tu proyecto? Realiza una invitación para que prueben tu producto, visiten tu página o te sigan en RRSS. En ecommerce se llama “Call to action” o llamada a la acción. Realiza un Call to action en tu pitch
  • Frase celebre: Recuerda que en sesiones de Pitch se presentan más proyectos. Deja a la audiencia enganchada con tu solución terminando el pitch con una frase celebre. Con ese “bajativo” que deja un sabor especial en la boca cuando terminamos una gran comida. Haz lo mismo con tu pitch.

Estos son los 3 pasos para desarrollar un pitch efectivo, atractivo y que cumpla con los requerimientos del ecosistema inversionista, principalmente en etapa SEED o Semilla.

No confundir Pitch con Pitch Deck, que es una presentación centrada en exponer resultados numéricos de una empresa o proyecto. El Pitch Deck generalmente se pide después que el inversionista o la organización ve tu pitch y le atrajo tu idea. Aquí te dejo un enlace con 11 slides que necesitas para realizar un Pitch Deck

Recuerda siempre basarte en los que tu audiencia quiere escuchar. Si estas participando en el levantamiento de fondos públicos o privados primero ve las bases y lo que buscan los jueces. Realiza el pitch respondiendo a los puntos con los que te van a evaluar.

Además un pitch no se utiliza para todas tus exposiciones. Debes adaptar tu pitch según el formato en que tengas que presentar (presencial o digital), según la audiencia que te escuche, según el objetivo de tu Pitch.

Y por último… disfrútalo. Es TU proyecto, idea, negocio, sueño. Sólo tu puedes exponerlo con la pasión y determinación que esta metodología Pitch necesita para ser efectivo.

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Pía V. Cárdenas Olivero

Creadora metodología SPINpitch, para realizar pitch efectivos, atractivos y vendedores.

Mentor 2020 de Seedstars, Startup Chile, Mujeres Empresarias, entre otras

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