Saber cómo hacer un pitch de un negocio no es fácil para muchos, esto sucede debido a la carencia de ciertas habilidades que hacen que este sea exitoso. Recordemos que el objetivo principal de un pitch es presentar de forma rápida y concreta la idea de nuestra empresa o startup. ¿Para qué? Pues, para enganchar a un posible inversor o cliente.

Entonces, si no logramos exponer qué hacemos o quiénes somos en ese determinado momento, podríamos estar perdiendo la oportunidad de nuestras vidas. Sería una lástima, ¿cierto? Sin embargo, contar con las herramientas correctas, harán que ese pitch sea perfecto en el primer intento.

Si te interesa aprender todo sobre cómo exponer las bondades de tu propuesta de forma concisa, clara y directa, quédate con nosotros hasta el final. Este post funciona como un plan intensivo para que entres al mundo del pitch de manera efectiva. ¡No te pierdas ni un solo detalle!

Cómo hacer un pitch de impacto en poco tiempo

En otras oportunidades te hemos hablado sobre cómo hacer un pitch efectivo;  pero nunca, sobre cómo es el paso a paso y qué necesitas conocer para que este sea realmente exitoso. En principio, todo pitch debe tener 3 partes, que en sí mismas, contemplan, entre otros aspectos:

• Hola: Es donde presentaré el problema y la solución 

• Somos: donde presentaré la propuesta de valor, clientes objetivo, modelo de ingresos y competencia 

• Geniales: donde presentaré el equipo, tracción, próximos pasos y el «call to action» (qué espero conseguir con este pitch)

Además, un pitch también requiere de un conjunto de elementos o herramientas administrativas de apoyo que darán seguridad y confianza a quienes escuchan. Y por si fuera poco, un buen pitch necesita de interlocutores con competencias blandas que potencien el discurso e impulsen su objetivo.

Es decir, este proceso que parece simple, debe estar blindado de estrategias que hagan que esos 4 minutos recomendados para un pitch, sean determinantes. Sin embargo, como un pitch puede ser de varios tipos, el tiempo y las herramientas pueden variar. Veamos un poco sobre los pitches más utilizados:

·      Elevator pitch. Este primer pitch es el más usado para el networking. Su tiempo de duración es el que se tarda un elevador en viajar del piso 1 al 10. Por ello, siempre necesitas estar muy preparado. No sabes cuándo será presentará la oportunidad de exponer en sólo 30 segundos.

·      Rocket pitch. Este tipo de pitch es el formato más utilizado para presentar nuestros proyectos ante inversionistas, evaluadores y clientes potenciales. Se puede extender hasta los 3 minutos, por lo tanto, se puede abarcar mucha más información que el pitch anterior.

·      Pitch deck. El formato de este pitch es más extenso, su tiempo puede variar entre 5 y 10 minutos. Aquí la oportunidad es aún más valiosa para profundizar en tus ideas y por qué no, conseguir ese capital que necesitas.

Como hemos visto, la estructura del pitch dependerá de su tipo, pues, el tiempo dará la pauta para la preparación. En todo caso, como buen “pitcher”, debes tener preparado tu arsenal de preguntas poderosas, entrenar las habilidades comunicativas y saber manejar presentaciones exitosas. Veamos cómo hacerlo.

Paso a paso de un buen pitch

Está claro que, un buen pitch viene acompañado de múltiples elementos; sin embargo, hay que tomar en cuenta que esta no es una práctica exacta, y que puede ser adaptada de acuerdo a las necesidades de tu startup o negocio.

No obstante, el siguiente paso a paso será una guía indispensable si quieres aprender a “pitchear” como todo un profesional. A continuación, te presentamos en la siguiente tabla, un resumen de la estructura general sobre cómo hacer un pitch de tu negocio:

Parte

Descripción

¿Qué hacer?

Introducción

Saluda y presenta a tu equipo

·      Si estas frente a un rocket pitch o un pitch deck, tienes algo de tiempo para destacar tus logros; pero si te enfrentas a un “elevator pitch”, solo 30 segundos para presentarte, por ello, debes ser muy breve.

·      Responder a: quién eres, qué ofreces y qué es lo que te hace diferente, es una excelente forma de crear cierta expectativa. Si consigues un “vamos a agendar una reunión”, entonces vas por buen camino.

Expón la idea principal y objetivo de tu presentación

·      Programa las palabras clave que definirán y conducirán tu idea o tema.

·      Deja claro, en una sola oración, cómo abordarás con tu equipo, la problemática.

Desarrollo

Contextualiza el problema o la necesidad que abordas

·      Apóyate en figuras retóricas y argumentativas que te ayuden a describir la idea. Estos recursos conectarán a tu audiencia con ese problema al que le darás solución.

Plantea la solución o propuesta

·      Explica cómo tu propuesta puede solucionar la problemática.

·      Sé muy específico con los recursos y herramientas con los que cuenta.

·      Haz énfasis en tu propuesta de valor: qué hace que esa idea sea única su idea y se diferencie de las demás.

Describe el alcance de tu propuesta

·      Describe qué beneficios o resultados pueden obtener al comprar tu idea.

·      Presenta logros, cifras, testimonios que avalen tu idea.

Cierre

Haz un llamado que enganche a tu audiencia

·      Construye un mensaje final, una frase célebre o una reflexión que le provoque a tu audiencia accionar ante el llamado. Con este cierre, puedes lograr una reunión, una conversación, y hasta una inversión, entre otras propuestas.

Con este resumen, queda claro lo importante de un buen pitch a la hora de exponer o presentar nuestra empresa, startup, o la idea del negocio. Por tanto, es necesario ajustar la estructura al objetivo y al público. Por ello, te vamos a ampliar cada punto señalado e integrar otros que favorecerán tu discurso.

Saluda y presenta al equipo 

Antes de presentarte, sea cual sea el tiempo que dispongas, debes tener muy en cuenta, que no eres el único que se ha preparado para esto. Son miles los startups que buscan atraer inversores, abrirse hacia la internacionalización y prospectar clientes, es decir, están tras la oportunidad de ser escuchados.

En todo caso, siempre debes estar preparado para que tu primer saludo capte la atención de ese público prospecto. Si tu oportunidad es frente a un rocket pitch o un pitch deck, apóyate en diapositivas que sean claras y atractivas desde el primer slide.

Eso sí, el saludo debe ser eso, un saludo, donde indiques tu nombre, apellido, así como el de tu emprendimiento. Si puedes, y es relevante, incluye datos característicos del negocio que marque desde el inicio, qué lo diferencia del resto. O habla sobre tu experiencia profesional, aval de tu persona.

Es importante que, en esa etapa de presentación no hables sobre el proyecto y su objetivo, ya habrá momento para eso. La idea es permitir que tu audiencia vaya descubriendo paso a paso el fin del negocio. Te recomendamos seguir este guión para que todo salga de acuerdo a lo planeado.

Plantea la situación inicial

En este segundo paso tampoco vas a plantear la idea de tu negocio, aquí vas a poner en contexto a la audiencia. Una excelente forma de hacerlo, es comentando alguna experiencia personal, algún testimonio, o la situación mundial que conllevó a la creación de ese proyecto.

En una oportunidad, te señalamos que una excelente técnica para dar iniciar esta fase, es haciendo una pregunta poderosa o conectándote con alguna emoción. De esta forma, el público se avocará de forma natural a responder, aunque este no sea el objetivo. Lo que si lograrás es que la idea comience a construirse.

Habla sobre el problema

En este paso, la situación inicial debe desembocar en el problema. Para ello, debes dejar muy en claro qué necesidad se ha detectado y explicar de forma breve y muy clara, qué estás tratando de solucionar. Los detalles sobre el producto o servicio los ampliarás más adelante.

Siembra la incertidumbre y crea la necesidad

Este paso es decisivo. Aquí es donde siembras ese impacto sobre la gente, donde reafirmas la importancia que tiene “atacar” ese problema. Si no logras crear esa incertidumbre, es probable que tu negocio no sea visto como algo necesario. Y si lo es, pero debes hacérselo saber.

Pero, además, tu narrativa en el planteamiento del problema debe crear la necesidad de dar con la solución. Y debe dejar en evidencia que, lo que para algunos es una dificultad, para otros es una oportunidad. Oportunidad que ya detectaste y que estás poniendo en bandeja de plata.

Ofrece la solución con tu propuesta de valor

Con este paso, llega el gran momento. En esta parte de tu pitch debe enlazar la necesidad con la solución. Y con ello, profundizar sobre lo que realiza el negocio, cómo lo hace y en qué se beneficia cuando resuelve este problema. Como antes te mencionamos, procura dar respuestas a:

• ¿En qué consiste el negocio?

• ¿Cómo lo haces?

• ¿Por qué esta idea y no otra?

• ¿Cuáles necesidades específicas cubre?

• ¿Cuál es su misión, visión y objetivo?

Describe el mercado prospecto

Una vez ya hayas puesto sobre la mesa tu idea de negocio, es importante que entres en aguas más especializadas. Hablar de cómo se mueve el mercado en tu ámbito es una buena forma de convencer a tu audiencia. Comienza por identificar quiénes son tus clientes, si tienes preparado un buyer persona básico, te servirá.

También te funcionará hablar sobre las tendencias del mercado, sobre todo si tu startup tiene que ver con tecnología. Los datos que puedas recuperar, deben avalar la idea de tu negocio, nunca incluyas información ambigua o que haga dudar a tu audiencia.

Marca la diferencia

También es importante que diferencies tu negocio de otros, ¡sí! Antes lo ubicaste en un sector y comentaste sobre su impacto en el mercado, ahora te toca diferenciarlo del resto. La comparativa debe ser lapidaria, no puedes permitir que se vayan con la competencia. Procura que en tu discurso se responda a:

• ¿Por qué este y no otro?

• ¿Qué lo distingue de tus competidores?

• ¿Cuáles son las fortalezas con respecto a las de tus competidores?

• ¿Podría haber otras soluciones a esa problemática?

Explica el modelo de negocio

Ahora que tú y tu equipo dejó claro cuál es problema y la solución, deben explicar cómo monetizan o cómo van a lograrlo. Así mismo, cuáles serán los beneficios para los socios, si lo que estás buscando son inversionistas. Sin duda, los datos deben ser claros y dirigidos a:

·      Análisis estratégico

·      Estrategias de ventas

·      Plan de marketing

·      Plan de operaciones

·      Precios de los productos y servicios

·      Gastos generales y costos de marketing

·      Ingresos diarios, mensuales y anuales

·      Margen de inversión y proyecciones

En este punto en que se encuentra tu pitch, puedes hablar sobre los hitos que quieres conseguir y cuánto dinero necesitas para lograrlo. Indícale a tu público las ventajas de invertir en tu negocio. Procura hacerlo sin mucho rodeo, la diferencia entre una reunión de negocios y un pitch, es que este último es conciso y directo.

Presenta al equipo

Antes del cierre magistral de tu pitch, señala quiénes conforman el proyecto. Es importante que tu audiencia conozca sobre las profesiones y experiencias de quienes impulsan el objetivo. Si tu equipo es multidisciplinario, seguro crearás más confianza y le dará más solidez a tu startup.

Haz un call to action y engancha con tu cierre

Por último, invita al público a probar el producto o servicio, a visitar tu página web y a seguirte en redes sociales. Procura cerrar tu participación con una idea, reflexión o comentario que los impacte y los motive a concretar una próxima reunión. Este último llamado debe ser lo suficientemente atractivo para terminar de convencerlos.

Conoce los elementos para construir tu pitch

Ya que tienes el paso a paso para hacer un pitch exitoso, también debes tener a la mano este checklist con los elementos para tu presentación. En esta lista se contemplan los datos y algunos tips para que cuando estés preparando tus diapositivas, no se te escape nada:

• Entender bien el nicho de tu mercado

• Contar con la estrategia de tu negocio bien definida

• Planear la estrategia para retener y prospectar clientes

• Tener los datos de tu equipo de trabajo actualizados

• Organizar el enfoque y modelo del negocio

• Practicar para transmitir seguridad en la presentación

• Tener herramientas de presentaciones efectivas

Este último punto de nuestra checklist es tan importante como tener organizado el modelo de negocio; pues es el resumen visual de lo que estás hablando. Recordemos que las personas tenemos diferentes canales comunicativos, y en un pitch hay que llegarles a todos: auditivos, visuales y kinestésicos.

Para una presentación efectiva, te recomendamos utilizar aplicaciones de presentaciones como Canva o Prezi, eso sí, evita, en lo posible, el exceso de animaciones. Así mismo, es importante que estos apoyos visuales sean llamativos, pero sencillos. Evita las imágenes que desvíen la atención del público.

Los recursos tampoco pueden repetir la información que se expone, lo ideal es que tenga ideas que complementen la presentación oral. Recuerda que lo que se quiere transmitir es prioridad, por ende, administrar correctamente los audiovisuales es una tarea más para la lista.

Saber cómo hacer un pitch depende de tu objetivo y público

Son varios los objetivos que persigue un pitch de un negocio o startup. Al tener claro cuál es el nuestro, es más fácil saber qué elementos y habilidades se necesitará. Veamos cuáles son los principales fines de un pitch y enfócate en preparar tus diapositivas:

• Prospectar clientes o proveedores para la venta. Se refiere a hacer presentaciones ante posibles clientes o proveedores. El enfoque principal de la exposición es en la solución y en los beneficios del producto que pueden obtener, comprándolos o trabajando con la startup.

• Inyectar capital al negocio. En este caso, el pitch es dirigido a inversionistas, socios o mentores. Para ello, es importante que tu enfoque sea el tamaño del mercado y las ganancias. Adicionalmente, deberás hablar del equipo tras el emprendimiento.

• Concursar en expoemprendimientos. En los eventos para exponer startups son muy frecuentes los pitches. Aquí se busca capital, por ello, como emprendedor debes ser muy dinámico desde el inicio, la información debe ser contundente y la visión, compartida.

Habilidades de un buen “pitcher”

Pero saber cómo hacer un pitch perfecto no basta con tener diapositivas increíbles y un plan de negocios organizado. También debes entrenar tus habilidades para comunicarte, persuadir y negociar. Algunas de las más imprescindibles en el ámbito son:

• Comunicar de forma persuasiva

• Ser preciso y eficaz para dar el mensaje

• Saber cómo relacionarse

• Ser creativo para llegarle al público

• Identificar conflictos y darle solución

• Entender el mercado a la perfección

Esto resume lo que el inbound marketing promueve, “trabajar las ventas centrándose en las personas”. En tu pitch debes acercarte a tu público con la intención de vender tu idea honestamente con herramientas persuasivas. En este sentido, el especialista Javier Luxor indica:

• La persuasión debe venir de mano de la ética

• La comunicación no verbal debe estar incluida en el pitch

• Las palabras deben ir acompañadas de las emociones

• Hay que prepararse para el “no”

Algunas recomendaciones para un pitch exitoso

Un aspecto que será de gran ayuda si aún no sabes cómo hacer un pitch efectivo de tu negocio, es investigar a tu audiencia. Puedes hacer una caracterización de la empresa o un buyer persona que te ayude a definir tu discurso. Recuerda que no es lo mismo dirigirte a un cliente que a un inversor.

En ese sentido, utiliza un lenguaje adecuado a ese público. Haz un estudio donde identifiques cuáles son los conceptos medulares que debes trabajar en tu presentación. Evita en lo posible, el uso de términos y jergas complejas o ideas confusas o muy elaboradas.

Y, por último, practica tu pitch. Graba en audio o video, una presentación de 25 segundos, una de 2 minutos y otra de 8. Esta estrategia te permitirá jugar con el tiempo sobrante, ir ajustando la información e ir apropiándote del discurso. Deja que otros escuchen, te vean en la práctica y retroaliméntate de sus opiniones.

Lo que no debes hacer en un pitch

Con esta amplia guía, ya sabes cómo hacer un pitch exitoso. Pero como nos gustaría que fueras con todo a esa primera presentación, debemos alertarte sobre las cosas que no debes hacer en un pitch:

• Exponer frustraciones y fracasos

• Atacar al prospecto de cliente o inversor

• Ignorar comentarios de tu público

• Tener un discurso ambiguo o confuso

• Crear falsas expectativas

• Desconocer a tus competidores

• Manejar un lenguaje muy especializado

• Presentar diapositivas sin gráficos y poco creativas

• Desconocer datos, cifras y datos curiosos

• Improvisar el discurso

Lo que si puedes hacer después de una resumida exposición de las bondades de tu negocio, es dar paso a una ronda de preguntas. Como presentador, serás el encargado de dar las respuestas. Para ello, debes evitar juzgar el cuestionamiento y regañar a quien pregunta. Una buena forma de dar pie a la sesión es:

• Preguntar si alguien tiene alguna duda sobre los puntos antes mencionados

• Ser claro y breve en las respuestas

• Respetar el tiempo asignado para esta sesión

• Dar oportunidad a todos los que quieran intervenir

• Permitir que el público pruebe el producto o servicio, si esto es posible

Una oportunidad para aprovechar

Sin duda saber cómo hacer un pitch es la oportunidad que todo emprendedor espera, y perderla, no entra en sus planes. Este es el momento decisivo donde lo importante es conocer cómo capturar la atención de quien escucha y asegurar que el mensaje llegue. Existen muchas técnicas para lograrlo, quizá la más simple sea ser auténtico y honesto.

Si quieres lograr que tu idea trascienda, asesórate con los mejores, planea tu pitch y elabora el guión de tu discurso. Especifica el hilo conductor y las estrategias con las que llamaras la atención. No subestimes un pitch por ser corto, tu idea vale hasta el mínimo segundo, tu audiencia también, ¡prepárate y lograrás tu objetivo!